Shoptop · 2022年4月25日 0

DTC案例|借助“中国经验”玩转TikTok的JUNO & Co. 迅速增长

DTC美妆品牌JUNO & Co.于2018年创立,凭借美妆蛋产品切入美妆赛道,创下销量神话。

JUNO & Co.的两位创始人是 Mira Torres 和 Kyle Jiang。其中Mira曾是美国知名美妆电商 IPSY的员工,通过与300万个网红建立联系帮助公司创造3亿美元销量,这份经验也让Mira看到了KOL营销的力量。

Kyle是美籍华人,毕业于伯克利大学,曾做过两个互联网电商项目,对互联网产品运营有着丰富经验。

Mira与Kyle达成创业合作后,基于此前的工作经验,二人都十分重视用户反馈数据,并根据调研的用户需求,最终确定将美妆蛋作为JUNO&Co.的第一个产品。

深耕美妆工具单品,引爆美妆市场

在打造第一款产品前,JUNO & Co.创始人注意到在目前的美妆市场上,很多品类都趋于饱和状态,但在美妆工具领域,还没有创新产品出现,于是他们选择了“美妆蛋”这款生产成本较低的产品,并依据颠覆性的产品设计,很快在市场上取得了傲人成绩。

JUNO & Co.美妆蛋正式推向市场后,在第一年内销量就达到了100万+,并获得许多欧美网红的青睐。其在产品方面的颠覆性设计包括:

一是采取天鹅绒材质,可以阻止粉底液进入海绵层,节省粉底液用量;二是吸粉量低,不仅可以用于粉底液,还可以用于散粉、腮红;三是独特剪裁更符合用户的使用习惯。

在JUNO & Co.创立的第一年内,只专注于美妆蛋这一款产品,通过极致产品设计与服务,迅速打响品牌名声。

图源JUNO & Co.官网

通过DTC模式,充分与用户互动

通过DTC品牌定位,JUNO & Co.可以达到及时吸收用户反馈、满足用户需求的目标。

在产品研发阶段,JUNO & Co.就会将半成品寄给目标用户,然后依据用户反馈的数据与需求,不断调整产品品质与设计方案。这样的研发模式能让JUNO & Co.及时跟进用户需求,让研发出来的产品能最大限度满足用户需求。

在产品销售阶段,JUNO & Co.还创造了一套“CBM模式”:C代表希望反馈能被听到的忠实用户、 B代表能帮助品牌更好地把握设计风格的网红用户、M代表对产品需求和痛点更加敏感的专业化妆师人群。

JUNO & Co.会一直与这三类人群保持密切联系,充分听取她们的反馈意见,以保证产品能不断适应市场发展的节奏,满足用户变化中的需求。

以独立站销售为主,沉淀数据优化流程

JUNO & Co.目前的经营模式是以独立站为主,同时也会在亚马逊等平台上进行少量的零售,创始人之一Kyle认为要做好品牌,一定要做好独立站。

因为独立站可以帮助品牌快速获取即时、精准的用户数据,根据数据反馈,就可以下沉到用户从下单到拆包的每一个环节,做好环节优化,给用户提供极致的购物体验。

对于如何做好独立站,Kyle提出了以下观点:

抓住目标人群痛点并且产品要有差异化,以形成品牌影响力和核心竞争力;

页面视觉优化,让用户看一眼就留下良好印象;

说好品牌故事,加深品牌印象和影响力;

善用从独立站获得的数据,帮助快速迭代产品,缩短前端到后端的流程。

图源JUNO & Co.官网

品牌理念升级,契合欧美用户的消费主张

通过一款美妆蛋打开欧美市场后,JUNO & Co.开始扩展多品类产品线,并重新对品牌及产品理念进行了包装升级。

随着欧美市场消费升级,消费者目前更喜欢精简、简约的产品。JUNO & Co.创始人之一Kyle因此在近期的一场访谈中提到:JUNO & Co.新定位是可持续发展的全素护肤品牌,并基于这个定位,推出了只有 10 种成分的卸妆膏。

为了契合品牌新的“可持续发展主张”定位,JUNO & Co.一直致力于在品牌/产品宣传过程中,凸显环保理念。

不仅产品配方坚持走全素纯净路线,主打健康肌肤,产品包装也均由 100% 可回收的 PP 制成,外包装纸盒也由 FSC 认证的可回收材料制成。

借助“中国经验”,玩转海外社媒营销

在JUNO & Co.的发展历程中,曾进军中国市场,经历了天猫、小红书、抖音的锤炼,学习到中国本土的流量经验和玩法思路后,又运用到欧美市场中,并快速获得品牌起量。

JUNO & Co.是较早一批在 TikTok和Instagram上做短视频的品牌,通过新的可持续发展品牌定位和在中国市场学到的流量运营技巧,成功将新品卸妆膏做到了品类第一名。

JUNO & Co.创始人之一Kyle认为在中国的“斗争经验”改变了他们打造产品的思路,更注重从前端获得消费者需求,并很好地控制从前端到后端的货存。

复盘其在TikTok上的成功增长源起于“NoFilter Clean”宣传活动。“NoFilter Clean”活动,即与TikTok上的美妆博主合作,让博主不带滤镜分享JUNO & Co.的产品,既真实展现了产品的使用效果,也表达了品牌独一无二的主张。具有高辨识度的活动宣传,让JUNO & Co.在TikTok上快速提升了品牌知名度。

除了TikTok,JUNO & Co.也运营了Instagram ,Youtube 和 Google ,多媒体渠道全方位布局,更全面触达海外消费者,获取更多引流。除了线上媒体渠道,JUNO & Co.还会在一些美国本土杂志上做广告,快速打开市场。

图源JUNO & Co.官网

|Shoptop品牌出海观察

作为base在美国的DTC品牌,JUNO & Co.在创立之初通过制定的极致单品计划,迅速打开了市场;而后在充分调研用户需求的基础上,运用从中国学到的社媒运营技巧,让品牌在海外迅速起量增长。

对于出海的DTC品牌来说,做好产品体验是本质,做好品牌服务体验则是关键,这两项体验都影响着消费者对品牌的认知度和好感度,以及复购率。

想要做好产品体验和品牌服务体验,需要广泛倾听、调取消费者的声音和诉求,在当下,品牌可以布局多个渠道与消费者联系,其中社媒平台是最被广泛布局的渠道。

因此DTC品牌出海除了需要搭建独立站建立品牌营销阵地,在营销引流方面,也要全媒体多方位布局,争取让品牌能精准触达目标消费者,从而迅速提升海外市场占有率。