跨境电商这两年，其实是为数不多的正向发展的行业，即使疫情期间，整个跨境电商的业绩还是呈现上扬趋势。
从去年到现在，很明显很多大的资本陆陆续续进来了，特别是在我们这个领域，跨境电商的两座丰碑，ANKER和SHEIN的成功，引起更多人的关注。
今天我们借此文章来说说ANKER和SHEIN。
他们一个代表平台，一个代表独立站，都是中国公司，同样都很优秀，两个平台，谁更能代表跨境电商未来？
SHEIN所代表的独立站玩家，ANKER代表的倚借成熟平台运作的品牌出海玩家，形成了两种不同的路径，且同样在2020年迎来各自的高光时刻：
安克创新2020年8月25日登陆深交所创业板，当下市值已突破750亿元；SHEIN，2020年6月销售额已超过400亿，全年有望迎来千亿规模
各自独特的模式，分水岭上的两条路线。SHEIN从前身的铺货型独立站转向精品、快时尚品牌独立站，ANKER则抱紧亚马逊走上入驻平台开店的模式。
今天一起来通过背景、平台运营模式以及流量来源分析各自特点。
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两个时代
2014年，ANKER的充电宝已坐稳是美、欧、日等国亚马逊平台的品类的第一把交椅
创始人阳萌抓住时机，在2010年至2015年，平台电子商务正处于快速扩张期。以美国市场为例，美国的经济环境使得大型电商平台拥有充足的资金，做大做强，以销售收入规模吸引投资者，成为企业扩张的主要途径。
为此，亚马逊平台在谷歌、Facebook等流量平台进行了大量推广和“烧钱”，为后期的吸引买家做好了巨大的铺垫。
2014 SHEIN刚成立
总部位于江苏南京，以销售时尚女装为主。不同于阿里、京东、拼多多三大电商巨头，SHEIN成立之初，就瞄准了海外市场。
截止2016年，SHEIN已面向美国、欧洲、中东、印度等市场，覆盖了全球224个国家和地区。2020年7月，位列《2020 BrandZ中国全球化品牌50强》第13名，比腾讯，百度的品牌还响亮
近期，在风险投资数据公司CB Insights发布的世界上最有价值的独角兽公司榜单中，除了字节跳动、快手、大疆、滴滴等国内知名企业外，SHEIN也赫然在列。
CB Insights对SHEIN给出158亿美元的估值，折合人民币1036亿，与大疆创新基本处于同一个量级。
回顾两者的扩展，我突然发现两者的相似手法：
即在流量扩展的时代，一方面在打磨好产品的基础上，同时迅速的抓住流量的红利，眼光锐利，以极低的流量成本助力品牌的扩展，细细想来，这当真是互联网制胜的不二法宝啊。
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两位创始人，两类产品，
两种跨境电商模式
ANKER
创始人：阳萌，谷歌搜索引擎工程师出身，从软件跨界至硬件，从团队创立至今，技术与产品研发仍是强项。
产品：Anker 产品前期以充电器发家，后期拓展产品至3C类别，主营产品分为充电、无线音频、智能创新三大门类。
跨境电商模式：基于亚马逊打造销量，后期深耕独立站，打造品牌
创始人阳萌工科背景注定Anker走向产品研发道路。
2017-2019年度，公司研发费用分别为2.01亿元、2.87亿元和3.94亿元，占营业收入比例分别为5.14%、5.48%和5.92%。截至2019年末，其研发技术人员超过800名，占公司总人数的53.38%，拥有境内外专利近500项。
ANKER与其说是跨境电商，更不如说是一个兢兢业业在做自己电子产品品牌的企业，只不过是选择了Amazon。
为了更多精力在产品及研发上，选择亚马逊自带流量的平台，让anker产品无需只关注低价，有客户有平台，从而根据消费者需求赋予产品本身更多内涵。
Ps：其实很佩服Anker的创始人，照理来说，他是谷歌工程师出身的，对于算法那是非常熟悉的，即便是亚马逊的一套规则，肯定比我们普通买家了解的多了多了，如果把这些算法用在一些shua单上，照样起飞…
但是他没有这么干，还是做精品，一心一意做品牌，反观同一时期的深圳大卖，大量铺货，大量刷单，借助时代红利，当时很牛逼，可现在根本不能和Anker望其项背，有的已经卖公司了，有些人还远逃美国…..
这就是关键时刻所体现出来，人的价值，格局，一心一意做一件事的不同结局。
SHEIN
创始人：许仰天，SEO出身，善于做广告优化，拥有丰富跨境出口卖家从业经验，属于中国跨境电商的早期电商。
产品：女装，服饰，家居饰品，男装，童装等产品。
跨境电商模式：全渠道引流+私域流量池打造
早期，和兰亭集势，大龙网，DX,米兰，tinyDeal等第一批B2C跨境电商一样，靠着卖婚纱赚的第一桶金。
SHEIN一开始就定位了做快时尚女装，据说还是以婚纱礼服积累了第一桶金，刚开始以Dresses裙装作为第一品类切入女装市场。
有时候是真的感慨
回想过去，之前的兰亭还是第一个上市的，这些年眼睁睁的看着一手好牌打的稀烂。
而同一批次的SHEIN真正开始起家的，绝对是借助社交，网红，借助千禧一代的力量，为自己的网站打了一个新的机会和增长点。
这是区别于很多传统的B2C网站，思维固化，依然各种站群，没有把优势兵力放在新的流量增长渠道上。
由于创始人许仰天有着丰富的跨境电商背景经验，因此SHEIN 很早开始抓住流量平台红利期。在最早时期，开始布局社交媒体矩阵，通过站内铺货，站外社交媒体及广告引流带来流量。
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两种流量导入模式
流量的获取方式是区分两者的重要分水岭，一个选择自带流量平台，一个通过流量入口获取流量。
ANKER亚马逊
一、亚马逊站内流量
最初选择亚马逊，便是看中平台自身流量。通过接近完美式的listing和站内推广，再加上本身就是优质产品，Anker 站内流量可以说是无可比拟,一直前列
二、海外媒体引流
ANKER在Facebook、Twitter、LinkedIn以及Instagram上广泛布局。使用link查外链指令，可以看到链往anker的渠道除了anker的官网以及Amazon，搜索引擎显示的第二页就包含各类社交媒体的链接，比如YouTube、linkedin以及Twitter。
除了横铺社交媒体渠道，在单个社交媒体渠道上，ANKER还按照国家和地区，针对性的建立了子账号。比如在ins上，有ANKER巴西、ANKER日本、ANKER印度、ANKER土耳其、ANKER秘鲁、ANKER阿拉伯、ANKER利比亚、西班牙、新加坡、韩国、菲律宾、科威特。
Facebook上几乎前部国家覆盖
Shein独立站
Shein 成立于2014年，赶上了Facebook、Instagram、Pinterest等社交媒体平台进入爆发时期，这都都给Shein的成长提供了必不可少的流量滋养。
直接流量占比 36%（直接流量主要是多年的广告产品营销带来品牌本身知名度的积累，用户记住了站点和收藏，流量是免费的）
引荐流量占比9.82% ，主要通过各种外链进行引入流量。
搜索流量占比 32.17%（搜索流量是其第二大渠道，其中自然搜索的流量占比21%，（这部分也是免费的）付费搜索广告占比17%，这是在搜索引擎上面投放品牌域名词广告带来的，除了非域名词，这部分广告的ROI一般很高。）
社交流量占比10.15%,社交流量包括免费的社媒和付费社交广告（比如Facebook ads），其中75.9%是来自Facebook,15.25%是来自Youtube,5.73%来自Pinterest
邮件营销占比14.1%（站内邮件订阅带来的。由于独立站可以收集用户的邮箱做老客二次营销，除去邮件服务商发送成本，这部分流量可以说是免费的）
展示广告占比10.39% （展示广告构成包括大部分是来自Google的图片展示广告（GDN）)
引流相同点：网红营销、社交媒体矩阵
由于平台不同，产品不同，流量来源不同，但Anker 和shein 同时选择了网红带货。
模式优点
1.流量精准性强，通过寻找fashion类的KOL，关注的粉丝本身也是对于时尚、科技感兴趣的精准粉；
2.流量转化率强，有KOL或者KOC的背书，再加上提供独家折扣福利，流量容易转化；
3.流量有长期性和品牌塑造，Google和Facebook广告停广告立马没效果，红人的测评视频会长期在YouTube获得推荐，流量源源不断，对于品牌塑造也是潜移默化。
ANKER
Anker 注重产品，但更是把网红带货发挥出最大效果。举个例子
该则名为“The Best Selling Wireless Speaker On Amazon”的视频，当初仅仅上线3个月就收获了158万次的播放，我们根据视频的缩略图就能看出来，又是Anker的网红营销。
我们点击进入视频播放界面，1月30日发布的视频至今播放次数即将突破200万，并在三个月内视频就累计了5.7w+的点赞数。
细心的朋友可能已经发现这位视频生产者的粉丝数——惊人的1780万。想必这又是ANKER玩了一把大的，利用红人资源来推广产品，冲销量提排名。
SHEIN
Shein赶上了伴随社交媒体崛起的网红经济早期的营销机会。比如，SHEIN在成立初期就开始做网红营销，从2017年就开始着手测试直播带货。
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殊途同归
无论是亚马逊还是独立站，不同的承载体如今走向同一个目标:建立私域精准流量池，做沉淀，打造品牌力。
正如苹果出了款XX产品，华为出了款XX产品，ANKER出了款XX产品，看到品牌自带流量，这些品牌都是通过产品的不断沉淀而来。
关于品牌：
ANKER
ANKER一方面，通过实打实的产品质量及创新在亚马逊收获一群忠实技术粉丝，在不断优化产品，持续推出新产品，吸引一批又一批新老顾客。
另一方面，在平台有限情况下通过listing做好一切能做的服务，目的是从服务完善，吸引更多品牌追随者。
比如：
1.短描述里的“service”短描述里卖家插入的服务信息，一般是卖点的第五条，如下
ANKER卖的最好的充电宝其卖点的第五条写着：our worry-free 18-month warranty and friendly customer service。
进入该页面后，无论PC端还是移动端，产品短描述都是放在顾客视野的第一页的，顾客第一眼就能看到卖家提供的售后服务保障内容。
另外，anker有足够的能力和自信提供18个月的保质期，这是区分于其他大多数卖家12个月不一样的点。其他卖家时间可能不会设置的这么长，最好能以自身实际情况衡量做出差异点，让顾客眼睛被点亮。
2.长描述的 service
对于产品性能参数，很多欧美顾客并不是那么专业的，换种表达把产品性能数据变得贴切顾客，更人性化，更通俗易懂。
因此，Anker用”It’s smaller than a deck of cards and as light as a baseball, but can charge a phone over three times and most tablets once. ”去描述产品大小(便携性)及充电宝的容量。
3.店铺介绍里的介绍
除了店铺不一样的自我介绍声明外，在这里强调customer service比其他内容来的重要：
另外，直接附上客服电话让顾客更一目了然地去解决产品问题，卖家提供服务。
然后你再点开read more,你会发现所有内容基本上都是customer service。
Shein
Shein 则通过各社交媒体渠道获得消费者关注，跨过第三方平台，将粉丝经济变为私有化财产，进而获得消费者的忠诚度和黏性。
1.建立买家社群
消费者是独立站的最大财富。他们会推荐别的消费者、重复购买，并通过社交媒体推广品牌。
比如鼓励买家订阅，可以利用这一策略来保证稳定的客流量，通过不断发布更新的产品，同时做好用户测试，挑选用户喜好图片发布，社区就会保持忠诚度。
SHEIN通过建立联盟招揽对象是一些中小内容博主，社交媒体推广，同时也会在很多第三方开展联盟项目其中有包括我们经常熟悉的SAS,CJ,AWIN。目的便是通过推荐，推广产品。
2.与网红合作，培养强大的视觉感。
在社交媒体上保持一致和的美感，不论是产品拍摄方式、用户生成的内容，是封面/展示照片等静态素材，都能给人留下持久的印象。这将确保客户一旦准备转化，就会选择你的品牌。
Shein从网站到社交媒体，邀请的网红风格基本一致，年轻、时尚。
结语
入驻平台和做独立站，显然不是“二选一”的题目，大部分头部卖家都会选择同时布局。但亚马逊等平台政策逐渐收紧，大鱼吃小鱼，价格竞争激烈，造成一些卖家集体涌向独立站。
按照所走的趋势，无论是平台还是独立站，都需要拥有品牌力，拥有私域流量池，客户粘度及不断沉淀，才能立足跨境茫茫大海中。
以上！
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