2022年，军灿Junsun入选“速卖通年度十大出海品牌”，这是他们第二次获得这一殊荣。对很多卖家而言更有借鉴意义的是，Junsun是一家内贸转外贸的企业。
Junsun成立于2011年，是一家位于中国深圳的汽车电子公司，主营汽车智能中控，专为汽车中控台提供智能化升级。Junsun最早起步于国内电商，偶然接触到一批海外客户之后，发现海外消费者对更换中控的意愿很高——“这就是跨境电商的绝佳机会”。
一、海外汽配消费者画像
海外消费者对更换中控的高意愿来自于他们的汽车文化。海外的汽车工业起步很早，汽车的车龄也比国内更高，这也意味着海外的汽配市场具有更大的增长空间。
美国汽配消费者的年龄跨度广泛，以30-50岁的人群为主，是家庭中的主要收入来源。男性是汽配产品的主要消费者，收入中等以上，具有较高的教育水平，通常是已婚并有子女的人，他们的车辆经常被用于家庭活动和旅行。
消费者最愿意进行的是基本维修：消费者进行过且感觉最舒服的最受欢迎的维修包括更换雨刮片(30%)、更换电池(29%)、更换机油(27%)、更换前照灯或刹车灯(25%)、更换轮胎(25%))和更换过滤器(24%)，其中29%的人从汽车零部件在线网站购买了汽车零部件、用品或配件，21%的人从一般在线零售商处购买——与2021年相比总体有所增加。
根据COX汽车卖家之旅的研究，海外汽配消费者大概分为以下五种:
- 谨慎型消费者：谨慎且缺乏购车经验/实际并坚持预算/更可能是千禧一代/更可能是单身/性别中立/家庭年收入不超过75000美元;
- 攀比型消费者：视汽车为社交地位的体现/购车过程中投入有限的努力/更可能是千禧一代/更可能有孩子/更可能是男性/家庭年收入低于或高于75000美元的比例相当;
- 理性消费者：更喜欢生活中的精致事物/在购车时非常谨慎/会尽力做到最好/更可能属于X世代/最可能居住在郊区/更可能是男性/更可能拥有大于75000美元的家庭年收入;
- 体验型消费者：他们购车时通常充满热情/视购车为一个学习的机会。这类消费者更可能是年龄较大的千禧一代，最可能居住在城市中心。他们通常是男性，家庭年收入大于75000美元;
- 坦率型消费者：他们通常非常了解车辆购买流程，而且不会购买他们认为负担不起的车辆。这类消费者更可能是X世代或婴儿潮一代，通常居住在郊区，性别中性。他们家庭年收入通常低于75,000美元。
经历了2020年的疫情之后，务实、有经验的坦率型消费者数量激增，而谨慎型消费者和体验型消费者所占的比例则下降了许多。
这类坦率型消费者通常注重实用性和实际需求，会权衡各种因素，例如价格、保险费用、油耗和维护成本等，不会盲目追求高档或奢华的配置。他们购买时通常比较务实，注重性价比和实用性，而非仅仅看中品牌和外观等方面。
二、Junsun的成功对卖家的指导意义
在汽摩配行业竞争激烈的市场态势下，经历过国内电商的沉淀，主攻汽车电子的Junsun（军灿）转战跨境电商，成为国际一线品牌，并在2017年获得“速卖通十大出海品牌”，2022年第二次入选“速卖通年度十大出海品牌”。
在2017年的颁奖现场，颁奖词中有一句话：“做为普通卖家升级、蜕变的代表，Junsun在速卖通的成功经历对90%以上的速卖通卖家都具有指导和激励意义。”
1、内贸转外贸：市场规模优势
2015年后，中国的劳动密集型商品对国际市场的吸引力逐步下降，而中国企业新的比较优势在于：能不能打造一个超大规模的市场。
简单来讲，企业的开工成本是固定的，市场越大，卖出去的商品越多，分摊到每件商品上的成本就越低。背靠国内经济的大循环，中国企业就可以通过规模经济实现利润提升，进而提高竞争力，这就是中国企业出口新的核心竞争优势。
军灿Junsun就是因为国内大市场的土壤而获得外贸领域竞争优势的。
2013年的时候，国内电商市场竞争过于激烈，Junsun选择转移到外贸领域开辟第二战场。当时外贸领域的产品是比内贸要老的，国内导航仪普遍是7寸电容屏的时候国外卖的还是5寸甚至4.3寸屏电阻屏。也就是说，国内的导航仪已经可以用皮肤触摸了，国外还在用笔去触控。
更重要的是，国内产品的成本和国外差不多，性能更佳的国内产品在外贸行业有很大竞争力。
2、产品力优势：快速更新迭代
国外的线下市场和线上市场差异很大，同样的功能和质量，产品在线上的价格是线下的7-8折，线上消费者对价格很敏感，因此希望通过网络买到便宜东西，还非常喜欢新鲜的东西。
功能新颖又便宜的产品，对中国出海品牌不算困难。汽配行业有70%-80%的产品都在深圳和东莞生产，硬件上的升级和外观、功能方面的创新都比较容易。Junsun把市场上标准化配置的500毫安电池做成800毫安，成本可能增加了十块钱，售价不变，虽然利润低了，但产品的竞争力强了很多。
在产品线的调整过程中，Junsun重点关注产品设计、创新和服务，率先将3G、4G行车记录仪、三合一行车记录仪等高客单价产品推广为主流产品，带领类目客单价从20美金提升至50美金，并且带来了一定的品牌溢价。
为了保持在国际市场上的领先地位，Junsun持续推出新品，拓宽产品线的同时快速更新迭代，几乎每个月都有新品——别人的屏幕是5寸的，Junsun就做7寸的；别人电池是800毫安，Junsun就做1200毫安……在速卖通平台上始终保持着强劲的竞争力，在2014年成功跻身汽配品类Top行列。
3、数据分析：深入消费者需求
除了在产品上疯狂内卷，深入了解消费者需求则是Junsun的另一个法宝。国内电商的经验让Junsun非常善于利用数据分析需求。
通过速卖通数据分析，Junsun发现欧洲用户对防盗需求很大，于是在产品里增加了防盗和定位功能，还研发了GPS轨迹功能，可以在手机上实时监控汽车形式轨迹，同时提供电子围栏功能，一旦汽车超过相应区域，手机上就能得到提醒。
在非常注重隐私保护的欧美国家，Junsun还会有意去掉一些在线推送，也不会贸然给客户发短信或者打电话来解决售中和售后问题。对消费者需求的深入洞察让他们一举超过了众多竞争对手。
从2013年到2017年，Junsun的团队人数从最开始的5人增长到如今的200人，销售额环比增长3000%以上，在2017年，Junsun在速卖通上的销售额达到了600万美金。
4、本土化运营：千车千面，社区裂变
针对不同国家的汽车文化进行本土化运营，是非常重要的一个环节，Junsun就踩过坑。
彼时Junsun为一些款式增添了明亮配色来代替单调的黑色记录仪，但推出市场后反应异常冷淡，最后发现车主并不想突出行车记录仪，更希望它能够低调、隐蔽一些。
对智能中控产品来说，不同的汽车品牌、车型，中控面板的大小、位置、汽车电源、数据接口都不相同，想要彻底打入本地市场，针对车型进行定制化产品研发是非常必要的事情。
于是Junsun针对不同国家的汽车文化做国别化运营，与第三方合作开发了100多款海外车型的中控产品，在速卖通重点布局的法国更是做了深入研究，完全吃透了法国本地车型Peugeot相关产品。
在站外推广方面，Junsun发现海外用户购买汽车后会有一个相同模型的社区或者垂直论坛，通过老用户做社区或论坛的裂变可以非常准确地找到车主，为了达到最大化裂变效果，Junsun还为参与裂变的买卖双方提供相应的返利或礼品。
这种裂变的效率很高，店铺平均每月销售额的30%来自老用户，如果今天联系了100位老用户做裂变，第二天差不多就能有5个左右的成交，整体的转化率在5-15%。
疫情结束之后，线下展会扎堆出现，内贸环境变得更卷了，工厂和卖家从内贸转外贸成为今年的大趋势，Junsun的成功出海，给这些企业提供了非常重要的借鉴意义，未来我们或许能看到更多负责任的中国品牌走出去，迈向更广阔的海外市场。
